“我们为理想而奋斗，不为金钱而奋斗！”

——任正非

最近几天，很多朋友转发华为和任正非先生的事情。

采购人在为华为喝彩的同时，也要学习华为先进的采购管理方法。

让我们看看华为是如何通过TPSM模型来取得最合理价格的。

TPSM模型的英文全称是"Target Price Setting Model",  即目标价格建立模型。

它是由五个价格要素和对应的权重组合的综合价格计算表，是指导采购谈判并验证最终价格是否合理的有效工具。

如下表所示。

TPSM模型的五种价格要素分别是

（1）历史采购价格

a.上一次采购的价格或者;

b.相似标的物的采购价格。

（2）友商采购价格

采购通过某些渠道打听到公司竞争对手的采购价格。

（3）厂商首轮报价

供应商的初步报价，是TPSM模型的必要依据。

（4）市场参考价格

期货价格或者官方旗舰店可以查到的市场价格。

（5）成本分析价格

原材料费、工时费、管理费、利润率等计算出的成本价格。

这五种价格要素都能从某种程度上作为基准，来衡量最终价格的合理性。

为了体现哪个价格要素更适合衡量标的物的价格，采购需要给每个价格要素分配合理的权重，并通过计算得到目标价格。

再根据供应商以往的表现，设置挑战价格。表现越好，挑战价格越接近目标价格；表现越差，挑战价格越低。

将目标价格作为最高价格、挑战价格作为最低价格，采购通过谈判获得的最终价格，即为合理价格。

我们通过三个案例来掌握TPSM模型的使用方法。

（1）小王需要购买一批钢材，老板要求最优性价比的价格。

供应商的初次报价为3010元/吨，上次采购价格是3000元/吨，当天的期货价格是3020元/吨，打探到的友商采购价格是3010元/吨。

小王给各价格要素平均分配权重，如下表所示。

得到的目标价格是3010元/吨。

考虑到该供应商的配合较好，钢材的价格很透明，小王把挑战价格定为3000元/吨。

经过谈判，最终价格是3005元/吨。虽然比上次采购价格高了5元，但是比当天期货价格低15元，比友商采购价格低5元，满足了老板的要求。

（2）小张需要购买一批品牌打印纸，但是使用部门质疑价格的合理性。

小张以友商竞争价格和市场参考价格为主权重项填写TPSM表，如下表所示。

小张看到历史采购价格-50元/包已经很有竞争力，且供应商的送货很及时，于是只把挑战价格降到49元。

通过谈判，供应商答应再降1元。最终价格为49元/包，低于市场参考价格(京东官方旗舰店50元/包)并远低于友商采购价格(隔壁公司采购价格60元/包)，从而得到使用部门的信服。

（3）小李需要购买一批订制加工件。采购经理认为价格不透明，要求小李拿到合理价格。

小李对产品进行了成本分析（原材料费60元，加工费10元，管理费5元，毛利5元），总价为80元/个。而历史采购价格是100元/个，供应商初次报价也是100元/个。如图所示。

通过对成本分析价格赋予较大权重，小李得到的目标价格是90元/个；小李对该供应商的交货和品质不满意，将挑战价格设定得跟成本分析价格一样，为80元/个。

经过谈判，供应商虽然认同小李的目标价格，但是拒绝接受挑战价格，最终价格为88元/个。采购经理对结果十分满意。

采购不仅要学习TPSM模型，更重要的是学习华为对合理价格的坚持和对优质厂商的扶持。

正如任正非先生所说：

“在管理上，我不是一个激进主义者，而是一个改良主义者，主张不断地管理进步。”

只有坚持正确的增值理念，采购才能帮助公司不断进步，走上行业的领先位置！